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5件事还原B2B成功营销真相

对于营销人员,规划的基因已经深深刻入我们的DNA中。因此,当我们在审查过去一年的成绩和困难时,我们需要思考这些问题:2017年应该关注在哪些方面?我们可以做什么改进?有什么新的、令人兴奋的趋势值得追随?开源视频平台Kaltura的市场营销副总裁Lisa Bennett向营销者分享了在今后一年里前5大要优先考虑的重点:

1. 基于账户的营销(ABM =Account Based Marketing)

如果你的工作涉及到市场营销,而你还没有听说过“ABM”,那么你最好开始着手去了解。

ABM营销,即“基于账户的营销”。它可以理解为,在企业内部的营销系统中为每一个客户建立通用账户,以便于在公司内部实现信息共享。营销人员在获取客户信息后,就能进行针对性研究,并运用最适合的营销策略。同时,营销团队也可以及时将用户信息和数据共享给销售团队,以便销售团队快速跟进,更有助于促成销售。

虽然这不一定是一个全新的概念,但关注“目标账户”、“指定账户”、“战略账户”( 或不管你们公司选择怎么称呼他们)一直是一个重点。然而现在,营销者快速地意识到,在基于账户的营销策略方面,还有许多工作可以做。

随着新技术开始聚焦于这一领域、测量方法开始出现,ABM被证明是如今营销策略的关键部分之一。由于我们都需要争取得到人们的关注,因此我们需要使用有效和可追踪的方式来全力研究这些高级账户的客户。

2. 紧密配合销售

到头来,绝大多数企业的目标都是赚钱,吃惊吗?如果你的工作是B2B营销,你的主要目标之一就是为销售团队提供合适的潜在客户和机会。你需要确保营销渠道的来源有大量的潜在客户,以便销售团队深入研究并推动业务发展。

但是,千里之堤,溃于蚁穴,我们常常会看到营销和销售团队单打独斗。营销可能会带来大量的潜在客户,但如果销售团队早已改变了策略,或者决定把重点放在某些产品、客户、甚至某个地理位置,那营销团队可能就是在浪费时间、金钱和努力。因此,要确保与销售团队保持同步和密切沟通。记住,总是深入细节点,才能做到真正有效。

3. 分析,分析,再分析

每一分钟,营销都在变得更加科学和高效。你需要把重点放在你的营销数据上,以便进一步了解如何规划支出预算。确定你希望实现的KPI,然后回顾去年的营销活动,了解哪些营销方案使你更接近这个目标;哪些办法得到了成效?哪些没有?

研究所有你正在使用的数据源。确保你使用的视频营销能与你的营销自动化方案和社媒追踪相符合。但是,不要把自己淹没在这么多的统计数据中,而在最终不能落实实际的营销和广告活动。专注于那些你可以从中真正学习到东西的关键数据,并采取相应的行动。

4. 挖掘如今热门的数字趋势

现代营销人员应该将自己和他们的营销活动沉浸到如今的数字趋势中,这些趋势正在迅速占领我们生活的许多方面,特别是移动、社交、视频、个性化服务以及未来的VR。

以视频营销为例,视频已经迅速成为当今信息传播的首选媒介。营销人员已经使用视频营销多年了,但现在是时候确定,作为一种额外的数据类型,你的视频营销是否有被合理地运用?能否带来有价值的潜在客户?是否有在视频中加入号召性用语、交互功能等?营销人员需要利用新兴的行为模式和数字趋势来提高效率。

5. 在艺术和科学之间找到平衡点

营销可以视为艺术和科学的的绝佳混合。艺术方面指的是营销策略组合中较不明显的部分,包括公关、品牌认知、品牌塑造等;而科学方面主要指的是讲究细节、可追踪效果的潜在客户开发营销活动。

为你的企业在艺术和科学之间找到合适的平衡,将有助于确保你将公司的品牌形象带到正确的方向,并将你的主管定位成公司的思想领袖,而这无疑会影响到那些非常具体、可衡量式营销活动的成功。(编译/ 康杰炜)

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