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​师傅领进门:六条B2B外贸电商的整合营销思路,由广东外贸电商黄总梳理分享


图片来源/123rf.com.cn

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—— PP哥

你是刚做外贸?还是传统外贸转电商?在这个外贸电商蚕食传统外贸的时代,不要再犹豫不决,触电就是突破口!今天来看“老司机”带路,把电商外贸的整合营销思路理清楚。

广东一家外贸公司的黄总,列出了自己正在实操的,六大线上整合营销思路,懂得的翻翻看有没有更新的地方?新手拿来扫盲,作为深入学习的开门砖。

渠道一:

B2B平台营销

常见的B2B平台有阿里巴巴、环球资源、中国制造网、黄页等等,这类网站也易受大众熟知。

下面以阿里巴巴国际站为例:

从客户角度来看,首先应该考虑自己需求什么。下面黄总就以“鞋”这一品类为例,让大家了解一下如何通过阿里巴巴国际站这个平台进行B2B线上营销。

在操作阿里巴巴过程中,最基本的是上传与客户需求相关的产品图片、介绍;而客户则通过输入“关键词”来寻找与自己需求相符的产品。

例如,就以这两种“关键词”来搜索:1、整个品类“shoe”;2、具体品类“sports shoe”

上图为搜索“shoe”的案例

上图为搜索“sports shoe”的案例

通常客户搜索之后,就会进入询盘阶段,进而可能发展出进一步的沟通。

通过搜索,我们会看到排在前列的产品的一些描述和情况,所以如果你的产品想要排到前面,这些已经排在前列的产品lisiting就是你学习的榜样。你可以很好地研究这些产品的特点,从而来优化自己的产品listing。

虽然说酒香不怕巷子深,但是在互联网时代香醇的美酒实在不少,想要让自己的产品脱颖而出,就需要注意以下几点:

1、需要了解阿里平台的准则,多了解一下排在搜索第一页的产品图片、命名、描述,通过细节找到共性。

2、产品命名、描述、关键词密度、图文表等方面需要进合理搭配,上传需要符合平台规则,并且满足客户搜索的习惯。

3、产品图片需要精挑细选,反映出产品的特色,最好可以挑选出自己最优质的产品。

图片可以说是来访者对该公司进行第一印象的打分,并且基于这个分数,来访者将决定是否继续浏览或者更为深入的了解。

上图展示就是最为普遍的一种形式,因此询盘效果就可能稍微逊色一点了。

上图显示的搜索结果则给人一种视觉上的吸引力,可能询盘效果较好。

当然,除了图片之外,还需要给产品添加简单的描述,如下图:

例如产品的材质、尺寸、颜色、价格、起订量、交易方式、港口等信息,都是客户想要了解的内容。

黄总表示,选择线上B2B平台的话,阿里国际站还是首选,因为可以大小“通吃”!

渠道二:

搜索引擎营销

除了B2B平台营销之外,搜索引擎营销也是相当普遍的。相信大多数外贸电商都在Google、Bing、Yahoo等搜索引擎上投放过广告,做过营销。

对于外贸人来说,利用搜索引擎营销,其中还是以Google最为大众熟知,而且好评度最高。Google营销其实和上述的B2B平台营销的方式相差无几。都是通过产品的图片、描述、视音频等形式,向客户展示自己的产品。

当然想要获取更多客户询盘机会的话,除了重点关注图文、视音频之外,还需要注意以下几个小技巧,便于找到精准客户:

1、高级搜索的title方法。使用Google高级搜索功能的Allintitle功能,搜索上述各个项目的关键词,这时候搜索出来的内容相关性比以往大大提高,非常准确。

2、观察搜索引擎右侧广告。经常可以看到在Google右侧会出现一些文字广告,这是Google为了防止影响搜索结果的公正性而特别置于右侧的,往往在根据关键词搜索目标客户信息时,那些广告主提供的服务也是值得关注的。

3、关健词上加引号,即搜索“Product-A importer”,在输入时将引号一起输入。这种方法可以保障在搜索出来的网页中输入的关键词是连接在一起的,不像上一种方法得到的结果中那样,输入的关键词可能是分开的。

4、Market research方法。产品名称+ Market research。这种方法用以搜索某种产品的市场研究报告。

5、其他类型目标客户搜索:产品名称+其他客户类型。相关目标客户的词语还包括:buyer、 company、 wholesaler、 retailer、 supplier、 vendor及复数形式,可以用来和产品名称结合搜索。这样搜索的结果不会很多,但包含比较丰富的客户信息和其他市场信息,比如行业状况、竞争对手信息和技术资料等。

6、搜索buy +产品名称。这种方法有助于发现可能被我们忽略的求购信息

渠道三:

社交媒体

社交媒体对于外贸电商来说,绝对不陌生,或多或少也接触过。其中最为熟悉的就是Facebook、LinkedIn、Twitter、Pinterest、Instagram等社交平台。

虽然这类渠道发布的营销信息不一定精准,但是却是流量上涨的“温床”!便于提高口碑、品牌的认知感,属于外贸网络营销的高级营销手段。

Facebook营销图片展示

LinkedIn营销图片展示

渠道四:

邮件营销

外贸营销的最佳“杀手锏”,非邮件营销莫属了。不管外贸人选择哪种渠道营销,必然会有邮件营销的用武之处。

其中通过搜素引擎输入关键词——收集客户信息——通过EDM营销是最常见的方法。

在Google官网输入关键词“shoe”,点击找到的客户官网

图为客户官网中邮箱信息

然而邮件营销的方式,早已有前人总结过,黄总提出他在邮件营销的过程中总结的三点心得体会:

1、重要的不是会卖产品、会吆喝,而是如何让买了你的产品的人还觉得你好,要通过邮件给客户营造一种属于你品牌的购物体验;

2、不要为用户决定任何东西,如果你没有以数据化为依据做到了解用户的真实喜好,就让用户自己去选择决定吧;

3、让用户感觉到品牌的人性。

渠道五:

官网的SEO营销

网站的SEO营销也属于老生常谈的内容,但是卖家想要做好,也并非那么容易哦。

在外链资源充足的前提下,保持官网一天有100-200个页面被收录,在三个月左右的时间,关键词就能在搜索引擎上有不错的排名,自然流量也是呈上涨的趋势。

在自然搜索过程中,关键词搜索的比例不断上涨,也就展现出SEO的最大价值了。

黄总的私人SEO关键词优化小技巧:

1、关键词位置、密度及处理:一般推荐在文章的第一段和最后一段出现关键词,密度建议保持在8%左右,这样被搜索引擎认可度比较高。

2、对关键词加粗或斜体:搜索引擎会对加粗或者斜体的字认为是一种强调而赋予较高的权重值。

3、ALT属性中出现关键词:在处理文章的时候,需要尽可能的加上ALT属性,可以在一定程度上防止出现图片无法显示的情况。

4、H1,H2标签中出现关键词:这类的标签属于有语义的标签,搜索引擎会给这些标签比较高的评分和权重处理。

渠道六:

数据库营销

数据库营销是一种通过对客户信息进行管理,从而实行批量化沟通的过程。便于帮助保留客户,提高客户的忠诚度,并且能够获取大量客户资源,帮助企业实现短期利润、长期效益。

黄总建议,外贸企业最好可以建立属于企业自己的数据库,毕竟通过外部购买、开发数据的方式,没有自己的数据库那样便利。

总结

实现多渠道的客户开发及海外推广才是未来外贸企业的真正出路!

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