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​一家广东的B2B企业模仿B2C跨境电商做节日营销,巧妙的设计引发了订单大潮


目前,跨境电商行业“造节”的情况越来越频繁,如何借“节”营销,达到最大的订单量,这是很多跨境电商企业都在做的事情。

然而,对于一些传统外贸B2B企业来说,这些借“节”营销的做法还很少。不过,广东就有一家出口商店设备的B2B企业最近模仿了跨境电商B2C企业节日营销的促销策略,结果收到了奇效。

据该公司老板Tom介绍,在“感恩节”之前,其公司给所有的老客户发了2封促销邮件,结果短短几日之后,收到了不少国外客户的反馈,效果竟然完全出乎他的意料,甚至说是给他带来“大惊喜”都不为过。

Tom公司到底发了什么样的促销邮件给客户,从而产生如此奇效呢?

对两类客户发出不同的邮件:

“限额促销”+“限时促销”

Tom介绍说,其公司主营出口国外品牌店铺的商店设备,如鞋服品牌店的鞋架、衣服架、中岛柜等等所有与商店相关的设备,主要市场在欧美、澳洲等发达国家。另外,其公司还有设计团队,为下单客户免费提供简单的店面装修设计及货架的结构设计。

这个感恩节期间,TOM玩起了“免费设计”的促销牌。

图片来源/123rf.com.cn

首先,Tom公司把过去几年积累下来的数千国外客户资料进行分类:一类是最近9个月以来都没有下过单,但之前下过订单的客户(此类客户占了绝大多数);二类是最近9个月以来下过订单的客户(此类客户数量较少)。

由于商店设备行业的特殊性,TOM公司的客户基本上都是在开新店铺之前会采购此类货架等商店设备产品,因此在过去几年积累的数千个客户中,有很多只是下过一次订单的客户。TOM希望通过此举来激活客户的需求。

针对最近9个月以来都没有下过订单的客户,TOM团队采取的是“限额促销”的做法,让团队写了一份邮件,大致内容如下:为了回馈客户,特在感恩节这样的日子里,挑选10位幸运客户,赠送价值1万美金的免费设计服务。

当然,为了留下客户的资料,TOM公司在邮件中要求:想要成为幸运客户,您还需要附上以下几条信息:1、你商店的大小;2、你商店的质量;3、你目前销售的产品类型;4、你的品牌。

邮件内容如下:


注:

1万美金的免费设计服务方面,客户有存在两种选择:整店设计、单品设计。其中单品设计的设计费可以累积到1万美金,例如一个单品货架设计费只需1千美元,可以在不限期的情况下,达到1万美金的设计金额。(单品指的是商店中的某一个货架,如中岛柜等)

针对最近9个月有订单的客户,Tom团队采取的是“限时促销”的做法,发了另一封内容不同的邮件,其内容大致为:在感恩节之际,为反馈老客户,本公司提供为期一年的免费设计服务,期限自2016年11月24日——2017年11月24日。

为什么针对最近9个月有订单的客户采取限时促销的做法呢?Tom介绍说,主要原因就是这些客户的订单刚刚做完或者还在做,今年的订单基本上都搞定了,其公司希望搞定的是明年的订单。有了免费设计的服务,又已经有了合作的基础,这些客户在2017年下单的可能性很大。

一个简单的促销方式却带来了奇效

在这两封邮件发出去之后,Tom本来以为作为第一次尝试,效果应该不会太明显。然而,客户的反馈却亮瞎了他的眼。在邮件发出去的第二天,团队的小伙伴们就纷纷收到客户的反馈。

Tom把部分客户的回复邮件也分享了出来:

第一种回复类型的客户是要求加WhatsApp并发送设计草图的,其邮件如下:

这位客户让其团队小伙伴在WhatsApp上讨论,并将设计图纸发给Tom公司的小伙伴。也有些客户会先用画出草图,做成AI文件,再发给Tom公司。由于AI格式的文件容量较大,邮件无法发送,所以Tom团队的小伙伴还可以加上客户的WhatsApp(国外类似“微信”的即时通讯工具)。

第二种回复类型的客户是要求电话沟通的,其邮件如下:

根据Tom介绍,此类客户基本上都是合作过的客户,但是如果没有这样一封邮件,客户的需求估计就难以激活,可能其订单容易给别的供应商。此次推出的免费设计服务,会让客户觉得与其合作更超值,尽管还不知道后续订单是否会下过来,但是这封邮件至少让客户想起了他们,并给了机会。至于订单能否搞定,那是后续配合的事情了。

第三种回复类型的客户是已经有明确需求的,其邮件如下:

这类客户的需求已经非常明确。Tom表示,基本上这个客户下单的可能性很大。这封邮件恰逢其时地挖掘出了这么一个订单出来。

借“节”营销的好处很多,不妨尝试

Tom表示,目前,跨境B2B企业的营销方式都非常单一而且陈旧。获客渠道主要是参展、B2B平台询盘、邮件营销、拜访客户等方式。

一些在电商企业已经非常普通的营销方式,在这些传统的外贸大B企业中却很少人用。“我觉得营销是相通的,无论是B2C企业还是B2B企业,很多好的方式都可以去尝试、去模仿,甚至去创新。”Tom说。

Tom介绍说,他当时思考借助“节日”促销的目的主要有几个:

一、激活客户需求。也许客户在短期内没有需求,但是这种方式,可以触发客户需求,与客户建立起高频率的互动,绑定客户的订单需求。

二、契合营销噱头。在感恩节期间发送感恩回馈邮件给客户,不仅很契合节日的点,也让此次促销有了噱头。

三、收集客户资料。最重要的一点是对客户的资料进行二次收集,获得客户更详细的资料,加深对客户的了解,以便对后续销售提供更多的决策依据。

四、触发客户订单。一旦客户回复邮件,可以看出客户近期的订单需求,而通过提供免费设计不断与客户沟通,逐步将客户订单搞定。

利用上述方式进行营销,可以进一步更新客户数据、跟进客户需求,可以较快的提高订单转化率。Tom表示,按照客户提供的信息,能够更好的完成结构图、3D图的设计,在生产报价方面也存在优势,那么就有较大的机会争取到客户接下来的订单。

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